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撰写销售信的终极秘诀,几乎强迫你的客户购买!

文章来源:文章来源 抓取时间:2019-02-04 15:56:00 浏览量:29 作者:TF柳叶刀 返回文章列表


  你想知道如何通过自己撰写的销售信
让客户自动自发的买单吗?
而且他们几乎是要抢着给你掏钱,
以下内容请勿转发,
建议你自己私自收藏!

卖货文案的撰写流程及核心框架
1. 预标题

目的是为了吸引你的目标客户的眼球和注意力,激发他们的阅读主标题的兴趣和欲望…

2. 主标题

这是销售文案最…最…最重要的部分!其他任何广告也是一样。如果你是通过电子邮件,标题就变成了邮件的主题。

3. 副标题

其实,副标题也是主标题的一部分…

4. 子标题

主要是贯穿销售信正文部分各个内容板块之间的小标题…这个非常重要。很多人看销售信,都是先快速扫读,子标题抓住他们的兴趣之后,再仔细看具体内容…

5. 时间日期与发件人
6. 称呼
7. 开头

开头就是广告第一段话。不要长,一两句话就行。但是,你千万不要以为开头短就不重要,你要么抓住读者的兴趣,要么是彻底失去他们,都靠开头的这一两句话…此外,你彻底失去他们最快的方式,就是一开头一开口就说你自己或者你的公司!

8. 揭示目标客户的核心问题,描述他们的痛苦与困境

告诉你的读者,这个问题一直得不到解决,他们会是一种什么样的感受和感觉。在他们阅读你的销售信的时候,要让他们从心里意识到“是的!我就是这种感觉!”。简单说,就是在他们的伤口上撒盐。

“伤口上的这把盐”,让他们真的感觉到非常难受非常痛苦。不论是公司,还是个人,只有在痛苦难忍的时候,才会决定作出改变。

怎么做?你可以通过一个既煽情又让人痛苦的故事。

9. 你的故事

在这我就先不讲这一块,通过你的个人故事和设计好的故事情节,目的就是为了塑造你和目标客户之间在思想和情感上的共鸣,同时过渡到提出并介绍解决方案这一步上来…

10. 提供解决方案,描述他们的欲望与梦想

问题让他们很痛苦。现在,是你介绍自己、你的产品或服务的时候了。通过这样的方式,来缓解他们的痛苦。告诉你的读者,没有必要为他们的那些问题痛苦挣扎,你的产品或服务就可以帮助他们解决问题。

11. 介绍核心产品
12. 子弹头与USP

现在,你需要告诉他们将会如何从你的产品或服务中享受什么样的好处和价值。不要仅仅只是把产品或服务的特性列出一个名单来,然后就放在那再也不理。一定要告诉他们将会从这些特性中,获得什么样的好处、价值和结果。人们不关心你的产品,他们在乎的只是你的产品能够为他们具体做什么。

我最常用的一种办法是:拿来几张A4纸,在中间画一条线,左边写产品的特性,右边写相应的产品卖点,最后通过生动形象、具体细致的语言加工成子弹头。很多产品都有那些人们根本就想不到的独特卖点。

比如:一个热水浴缸可以舒缓和放松你的肌肉。而这可以让你缓解工作的压力和疲劳,同时也可以彻底放松心情,让你和爱人可以有一个更好的交流机会。隐形卖点:让你和爱人之间更良好的沟通,享受更和谐的婚姻!

销售信中的子弹头,只是为了让独特卖点更加容易阅读而已。如果你无法领会到子弹头到底是一种什么样子的,不妨去看看鬼谷商学院每一封销售信是怎么处理产品的独特卖点的具体方式。

显然,人们为什么会购买,就是基于这些一系列的由产品独特卖点加工得来的子弹头。

13. 成功客户见证与社会认同证据

每一个读者,都希望你在销售信上说的一切都是真的。但他们就是不相信你。所以,你必须通过社会化证明资料,来建立信任感和可信度。其中,客户见证就是一种在销售信中非常常用的形式。比如,你可以提供客户的照片、姓名、居住城市、电话等等。

14. 成交主张

成交主张是销售信最关键的部分。一个让客户无法抗拒的成交主张,总是能够弥补销售信文字和语言上的缺陷和不足。

但是,再神奇再伟大的销售信,永远不能弥补一个平庸的成交主张。

无法抗拒的成交主张,会让你的读者这样想,“我不成交,那就是我太傻了。”。最好的成交主张,总是有非常合理的定价、支付条款和超级赠品这些元素。

比如:你在卖车,成交主张中的价格就是零售价,更低的贷款利率,全年免费的保养维护,甚至是免费赠品多少钱的加油卡…

成交主张,就是让客户觉得产品的性价比非常高,简直就是物美价廉。而你的子弹头,就是为了提高成交主张的预期价值。

15. 超级赠品
16. 塑造高心理价格预期

这时候不是谈价格的时候,而是提到价格,暗示这是要付费的,并且在这个环节你需要塑造好很高的心理预期价格。在后面我会告诉你最常用的方法…

17. 零风险承诺

零风险承诺,会让你的成交主张变得更加无法抗拒。零风险承诺,就是转移客户购买的全部风险。每个人都害怕被忽悠,担心自己万一要是买了崴货,不退不换也不修,那些钱岂不是就白白扔掉了?

所以,你需要一个强大的零风险承诺。当然,这也可以显示你对产品的信心。现在,越来越多的企业都已经接受并开始广泛使用零风险承诺了。如果你对客户承诺全额退款,在他们需要和要求的时候,你只要去做就好。

可能你会担心很多客户都退款怎么办?事实上,这种情况根本就不会发生,除非你的产品真的很烂。

18. 塑造稀缺性与紧迫感

很多人总是懒得去花时间通过具体的动作去响应你的成交主张,即便是一个让人无法抗拒的成交主张。因为:

痛苦的感觉还没有达到让他们必须做出改变的程度;
太忙…忙着忙着就忘记了;
他们没有感觉到比价格还要更高的预期价值;
他们仅仅是因为懒…
……

所以,你的销售信需要通过塑造稀缺性和紧迫感来启动和加速读者采取你想要的行动。其实,稀缺性和紧迫感背后利用的就是人们害怕失去的心理。通常有两种具体的做法:一种是限制数量,一种是限制时间。


其实,关于如何塑造稀缺性和紧迫感,除了上面的3种方法,你还可以考虑下面这3种:

限定日期在,可以免费获得全部的超级赠品;
限量供应50套,并且先来先得,卖完即止;
只适用于某个特定时间段或者日期的特价产品。
……

特别提醒:这些方法不能只当做是幌子,你应该说到做到。否则,就会伤害客户对你的信任感和信心。

19. 价格详情
20. 支付条款
21. 发货细节
22. 行动主张

不要想当然的假设你的客户一定知道具体要做什么怎么做,就可以获得你成交主张中的价值和好处。你一定要清楚的、详细的说明如何购买你的产品,第一步怎么做,第二步第三步怎么做等等。

不论是打电话,还是在线填写和提交订单,或者是将订单传真到你的办公室,等等…你都要具体细致的告诉他们怎么做。

行动主张,一定是以行动为导向的。比如:
立即拨打0000-00000000!
点击此处立即填写订单!
周五几点访问我们的网站然后…
……

在行动主张中,在具体细致的同时,也要做到简洁和明确。

23. 最后的特别警告

一封非常棒的销售信总是能够感染人们的情感,即便是在销售信的行动主张之后。在这里最常用的还是人们“害怕失去”的心理。告诉你的读者,如果他们不采取行动,将会发生什么事情和出现什么后果。比如,他们还要继续:

每一天都挣扎着去赚钱;
工作是如此的辛苦,却只有那么几个少得可怜的客户;
失去免费获得超级赠品的机会;
一直拥有他们的财产;
眼睁睁看着别人轻松赚钱
……

在读者的大脑中描绘出一张,如果他们现在不立即行动就会出现什么严重后果的画面。提醒他们不要再次陷入那种可怕的糟糕田地,并且那也没有任何必要。

24. 个人签名
25. 特别提醒

通常来说,每一封销售信都包含有“特别提醒”这个部分。原因很简单,它是销售信中读者阅读最多的第3个部分。

一些非常优秀的销售信撰稿人,通常会在销售信末尾添加很多“特别提醒”。再次给读者提醒你的成交主张和行动主张,提醒你的时间限制或者是数量限制。

刘荧鑫
直邮广告策划人

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